あなたに足りていないのは、マネージャーになるために必要な “数字で考えるスキル” かもしれません。
まずマネージャーになるにあたり、それぞれに期待が異なります。
「戦略的に考える力」「全体像を見てから行動する力」など様々です。
そして私が部下をマネージャーに任命し、マネージャーをトレーニングする上で大事にしているのは、“数字で、きちんと論理的に説明できるかどうか” です。
できていなければきちんと教えていきます。
数字を論理的に考えると言うと難しいように思いますが、具体的に説明すると意外と自分にもできるのではないか と気付くでしょう。
先日の社内での出来事を例にお伝えします。
ある社員から「現在のテレアポの会社と契約を継続したい」と申し出があり、具体的な成果を教えてもらえるよう促すと「そこそこアポイントを獲っています」と返ってきました。
そこそこって何だろうと、どのくらいアポイントの数字が上がっているか成約した数を確認したところ、500件の架電で20件のアポイントを取得し、4社が次のステップへ進んでいるが成約件数は現在0件ということでした。
そこで、この率は低いのではないか、別の会社の方がアポイント率が高いかもしれないと率直に思いました。
併せて1件あたりのアポ取得でいくらかという部分を考えると、テレアポの会社に支払っている金額はテレアポ会社の運用費とトントンか若干の赤字になるという部分が見え、果たして現状での継続が本当に最良の判断かどうかが問われます。
感覚的には契約の継続がベストだと思っても、“数字で見た時にすぐに答えが出なかった” というところがポイントです。
そのまま感覚で行ってしまうと、全体を見てベストな行動ができず効率が悪い仕事を続けてしまう可能性があります。
私がマネージャーに期待するのは論理的に数字を見ることです。
きちんと数字で落とすと課題が見えてくるので、改善することができます。
そもそもアポイント件数が十分ではないのか、アポイント件数は上がっているけれど内部で成果に繋げられていないということも十分にあり得ます。
もしかしたら依頼している会社ではなく、社内に問題があるかもしれません。
改善点がどこにあるのか数字を見てわかる部分も多く、数字から原因を追及することができます。
このように分析することで納得もいき、上司や会社のメンバーとの話し合いの場で数字を示して論理的に説明ができると信頼度も上がるので、私はこの方法をおすすめします。
CEO グスタボ・ドリー